Grupo Aseguranza

Como adelantamos ayer en la Carta del Mediador, lo estudios realizados por el Cecas para la primera parte del proyecto Incrementa 3, con la participación de 350 mediadores, han arrojado un gran número de datos que habrá que gestionar. Entre ellos, el informe revela que la mediación no tiene tantos clientes oportunistas -entendidos como aquellos que buscan principalmente precio- como los propios profesionales piensan.

Añade el responsable de Proyectos del Centro de Estudios del Consejo General, Claudio Aros, que el porcentaje de ‘clientes oportunistas’ es menor y en la mediación no hay muchos. A pesar de ello también los hay, “pero no es tan elevado como ellos creen”. Considera que da la sensación de que hay muchísimos pero porque son los que anualmente piden mejor precio, en cada renovación hacen 3 ó 4 llamadas para reducir la prima, consumen mucho servicio y cuando contratan el margen es menor por el tiempo que se ha empleado.

El ratio de póliza-cliente está en el 1,8

El cliente tipo de la mediación se reparte entre clientes tradicionales, que confían, e indiferentes, clientes que como general tienen pocas pólizas y están poco interesados en seguros. En contra de lo que pudiera pensar este dato, según Aros, “es bueno porque gran parte de la renovación de la cartera anual se basa en estos clientes; son clientes silenciosos. No van a buscar precio pero son reacios a otras contrataciones”. Considera que “hay buena base para trabajar”.

Con estos datos el objetivo de Inkrementa 3 -conseguir un ratio de póliza por cliente de 3- es posible, asegura Aros. Cree que ahora partimos de una situación de ventaja puesto que los estudios indican que el ratio de póliza por cliente está en el 1,8 y no en el 1,5 como se venía diciendo. “El mito del 1,5” lo llama Aros, puesto que nadie sabe de dónde viene el dato y ha sido constante en la última década cuando han pasado cosas que han hecho que en los últimos 2-3 años “la mediación se haya puesto las pilas”. Estos hechos se resumen en una mayor presión por el cliente, por la competencia y la puesta en marcha del PEM, entre otras cosas. Aspectos que “han reactivado a la mediación y ha aumentado la preocupación y ha crecido el esfuerzo comercial”.

Más datos del informe

El informe refleja también que hay mediadores con más de 3 millones de volumen de primas que tienen un ratio de póliza por cliente bajo. Esta cuestión se debe a que aplican un modelo de correduría pequeña a una cartera grande y se pierde eficiencia. Por lo general se aprecia que corredurías con cuotas altas tienen un desarrollo tecnológico alto.

En la parte analítica se ha preguntado sobre la revisión de datos. El 40% de los mediadores ha respondido que no tenía un plan para ello y las excusas han partido desde que requiere mucho trabajo, estaban liados o no lo veían interesante.

En el proceso analítico se ha incluido también al cliente para dar respuesta a por qué los asegurados tienden a separar los seguros. Los análisis dicen que si se suscriben más de 2 seguros, el segundo se contrata con un proveedor diferente. En la lógica de los mediadores no tienen sentido este hecho, explica Aros.

Los informes se entregarán a la mediación a partir del mes de septiembre. El estado actual del Proyecto Inkrementa 3 se puede consultar en esta otra noticia publicada ayer en la Carta del Mediador.