Grupo Aseguranza

La transformación del sector asegurador al calor de la nueva era tecnológica fue analizada ayer en el XIV Fórum Cecas. El análisis ha ido más allá del desarrollo digital, algo que ya no es una ventaja competitiva, “se ha convertido en una commodity”, según ha asegurado durante su ponencia Javier G. Recuenco, director general de Singular, quien afirmó que el mercado asegurador está actualmente polarizado: por un lado se encuentran los clientes que buscan calidad y que no le preocupa pagar por ella, y por otro los que tienden al low cost, lo que, según aclara, no está relacionado tanto con un producto barato como con una coberturas mínimas suficientes.

¿Y dónde está el sector asegurador? Recuenco advirtió que la mayoría de las compañías se encuentran en la zona clásica de distribución basada en la calidad-precio, una zona intermedia que está desapareciendo, “lo que es una catástrofe para el seguro español porque la mayoría de las aseguradoras están colocadas allí”. La estrategia a seguir “si se quiere trabajar en la diferenciación es en la orientación al cliente y la personotecnia (relacionado con la capacidad de generar conversaciones relevantes para no hacer llegar mensajes inútiles que no interesan). Aquí es donde está el margen”.

El modelo actuarial clásico está en peligro

Según explica, la próxima gran disrupción será el modelado y captura de información relevante para establecer con la mayor precisión posible el riesgo de una persona (Usage Based Insurance –UBI-). A su juicio, “el modelo actuarial clásico está en peligro: ahora todo se basa en medidas indirectas, pero actualmente se puede captar información en tiempo real. Aquí es donde se puede generar la ventaja competitiva”. Por este motivo considera fundamental empezar a pensar en los sistemas UBI (seguro por uso’) porque van a sustituir a la estadística por datos reales y medibles: “Hablamos de ratios combinados del 60%. Cuando se hace un esfuerzo personotécnico se puede lograr hasta 20 puntos de margen de ratio combinado. Si se hace eso se tritura el mercado. Es lo que se avecina”.

En este contexto, este experto considera que el mediador tiene una ventaja competitiva porque tiene acceso “al 80% de la información que no está en ninguna parte y solo proporciona al cliente. Tiene la última milla”. Esta información conforma un modelo humano (Human Data Model), y el problema es que no demasiados mediadores tienen el suficiente know how para saber la información que hay que buscar, y hacerlo de manera no intrusiva: “Todos están más o menos adaptados tecnológicamente. Es el que sabe identificar los datos relevantes y es capaz de conseguirlos el que tiene la ventaja competitiva.

Una app para saber el riesgo antes de asegurar

En este mismo foro, Sancho Atienza, responsable de seguros telemáticos de Telefónica, explicó cómo se gestó la app Drivies, lanzada en 5 meses con un presupuesto de marketing por debajo de los 100.000 euros. El punto de partida fue la dificultad de las aseguradoras para predecir el riesgo. Atienza recordó el seguro telemático lanzado en 2013 junto a Generali, experiencia de la cual aprendieron que los datos telemáticos tienen mucho valor a la hora de predecir el riesgo de una persona. Pero el modelo de ‘pago como conducto’ está basado en que el usuario cambie el comportamiento y empiece a conducir mejor; y sin embargo “se vio que no hay un cambio prolongado en el tiempo, y que es un producto de nicho, que no es lo que busca telefónica”.

Se empezó a trabajar en la solución, y la encontraron en el móvil, una herramienta para cambiar el modelo y saber el riesgo antes de asegurar. Así elaboraron lo que denomina ‘minimo producto viable’ y lo lanzaron al mercado: “Hoy tenemos todavía una aplicación que es una prueba, pero que tiene más de 30.000 usuarios y que nos permite probar para hacerles llegar ofertas de seguros”. Según explica, se ha trabajado con una correduría de Telefónica para sacrificar parte de los ingresos por vender estas pólizas con el objetivo de dar un descuento al usuario. En estos momentos la app lo que mide no es tanto la conversión al seguro sino la gente que tiene interés en pedir cotizaciones para ver si el negocio tiene futuro.

Las jornadas las inauguraron Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Madrid, quien insistió en que los mediadores son conscientes de los retos a los que se enfrentan, como el de la innovación tecnológica; y José Luis Mañero, presidente del Cecas, que ha explicado que este año se ha dedicado el fórum a innovación tecnológica, conscientes de que la tecnología ha transformado la forma de comunicarse, los hábitos de consumo y la dinámica de trabajo.