Grupo Aseguranza

No es cuestión de amargar el verano, pero algunos ya han puesto fecha de caducidad a la mediación: "Llegará un momento en que caerá, y lo hará abruptamente". Así de contundente sobre el futuro de la mediación se muestra Mario Martín Conde, subdirector general de Axpe Consulting y responsable global del negocio asegurador. Indica, en entrevista con Carta del Mediador, que cuando un sector se transforma hay una serie de roles que aparecen y otros que desaparecen. En esta transformación que está experimentando el seguro uno de los que se borrará será el de la mediación.

Uno de los motivos es que "se tiene que profesionalizar más y quedará para los grandes riesgos". Indica que un riesgo industrial siempre necesitará de una persona que asesore, "pero todos los riesgos masa van a ser cubiertos por el canal bancario que está creciendo como la espuma y por el canal digital".

Cuestionado entonces sobre los últimos datos de ICEA que muestran que la mediación tradicional bate a la banca indica que

"es como aquello de que viene el lobo". Y señala que, y aquí está el segundo motivo que esgrime para la desaparición de este sector, "es un tema generacional, igual que cuando voy en coche solo y mi hijo dice que estoy loco por no utilizar Blablacar. No conozco a nadie que vaya a un mediador a hacerse una póliza de seguros".

Cuestión de información

Añade que el seguro tenderá hacia microseguros, a cubrir necesidades concretas, no coger un Todoriesgo o no coger nada, hacia seguros personalizados más enfocados al conocer las características del consumidor, a asegurar actividades concretas… Asegura que estos mecanismos de conocimiento y necesidad del cliente los aporta la tecnología y "eso no es cuestión del mediador porque va a riesgos masa y si le hablas del conocimiento que puede tener acerca del mercado es muy limitado". Prosigue señalando que vamos a un mundo donde se pide diagnóstico a una máquina ante una consideración médica porque ha demostrado ser más fiable que un conjunto de médicos; hay plataformas que te sacan tu perfil para asesorarte perfectamente sobre lo que tú necesitas, no sobre lo que tu deseas: "Es una cuestión de manejar información". Estos avances "no están en el ADN de la mediación, puede estar en los brokers porque gestionan grandes riesgos, pero no en la mediación".

Por estas razones afirma con rotundidad que desaparecerán y afirma que "no creo que tarde mucho". Señala que el tiempo que tarde el proceso dependerá de que los grandes competidores empiecen a jugar. Es decir, si los Amazon y demás o alguna startup se meten en seguros se acelerará el proceso.

Destaca que con la llegada de la IDD llegarán muchas herramientas tecnológicas de asesoramiento y está en duda cómo lo afrontarán los mediadores.

Sobre la futura reubicación de estos profesionales apunta que el número de 80.000 que se maneja entre agentes y corredores no es real. En relación a los agentes exclusivos indica que serían asumidos por las compañías y respecto al resto habría que hacer un análisis pormenorizado porque la media de edad es elevada en muchos casos, otros son negocios familiares pero "no creo que nadie se plantee una carrera profesional de desarrollo dentro de esta área. Es más que a través de una necesidad te hagas agente o corredor de seguros".

Disruptivo vs negatividad

A pesar de estos augurios, malos, sigue habiendo compañías que apuestan decididamente por la mediación tradicional y hoy son líderes en España. Esta apuesta respondería más, según el responsable de seguros de AXPE Consulting, a un refugio de clientes a modo de un lago cuando se va secando y los peces se juntan. A su juicio es un modelo de negocio que a medio plazo, porque a largo ya no hay nada, no es adecuado. Indica que los comparadores hoy te encuentran un mismo seguro que en un sitio tiene una prima de 1.000 o de 300 euros, te señalan las garantías, las coberturas y desmenuzan la letra pequeña: "Eso es imparable" y es una cuestión de tiempo, de las nuevas generaciones.

Ante la pregunta de que su visión es negativa del sector, asegura que "todo lo contrario". Afirma que su negatividad es "a seguir con el mismo patrón de comportamiento porque me está dando una cierta rentabilidad". Por el contrario, cree que el seguro es uno de los sectores que más crecimiento puede llegar a tener y "de hecho lo veremos. Pero si tú me dices, sigo teniendo canal de mediación, sigo en mis procesos iguales, sigo dando al mercado la misma tipología de productos, lo sigo tarificando exactamente igual", no ve mucho futuro. "Yo soy más disruptivo, no soy negativo. Pienso que realmente hay que transformarse".